在场的所有销售人员都被他这一举动惊呆了,就在大家窃窃私语时,那位黑人小工友已经擦亮查姆斯的第一只鞋子,然后又擦另一只鞋子,他不慌不忙地擦着,表现出良好的擦鞋技巧。
一会儿工夫,皮鞋被擦得亮亮的,查姆斯给了小工友一笔钱,然后开始发表他的演说:“我希望你们每个人好好看看这个小工友。他可以在我们整个工厂及办公室内给人擦鞋。他的前任是位白人小男孩,年纪要比他大很多,尽管公司会给他5美元的薪水补贴,并且工厂有数千名员工,但是他从这个公司赚的生活费仍然无法维持他的生活。而这位黑人小男孩却能够赚到相当不错的收入,不仅不需要公司每周补贴薪水,还可以存下一点钱来。你们说这是谁的错?”
那些销售人员异口同声地说:“那个白人小男孩的错!” “就是这样。”查姆斯说,“你们现在推销收款机和一年前的情况完全相同,但是,你们的销售成绩远远比不上一年前,这是谁的错?”
同样又传来如雷般的回答:“当然是我们的错!”“我非常高兴你们能坦率承认自己的过错。”查姆斯继续说,“我来告诉你们,你们的错误在于听到有关公司财务陷入危机的谣言,从而影响了你们的工作热情,所以,你们不如以前那么努力。现在,你们回到自己的销售区后,保证在之后的一个月内,每人卖出5台收款机,那么,公司就不会存在什么财务危机了,你们认为呢?”