“啊,史密斯先生,”艾利森说道,“我百分之百同意,假如那些发动机真的大热,就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧?”
总工程师表示同意,艾利森得到了第一个“是”反应。
“电制品公司一般规定发动机的设计,其温度可高出室温华氏72度,是吗?”
“是的。”总工程师又表示同意,“但是你们的产品还是太热了。”
“工厂里的温度是多少?”艾利森问道。
“啊,大概是华氏75度左右。”总工程师回答。
“很难。”艾利森说道,“假如工厂内的温度是75度,则发动机的温度是75加上72度,也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下,是不是会烫伤呢?”
“是的。”总工程师不得不承认。
“很好。”艾利森建议道:“那么,是不是最好不要把您的手放在发动机上呢?”
“我想你说得一点儿不错。”总工程师承认。在往后数个月里,他们又成交了将近35000多美元的生意。
也许还会有人以为,在一开始便提出相反的意见,不正好可以显示出自己的重要与有主见吗?但事实并非如此,在现实生活中,这种“是”反应的技术很有用处。
尼克要开一个户头,布拉尔先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了,但有些他则拒绝回答。
在研究做人的手段之前,布拉尔一定会对尼克说:“如果您拒绝对银行透露那些资料的话,我们就无法让您开户头。”当然,像那种断然的方法,会使自己觉得痛快,因为表现出了谁是老板,也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度,当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。