文 | 迈点 抬眼一看日历，8月已经过半，不少酒店人都是两眼一黑，暑期营销还没做完，留给卖月饼的时间也没有多少了。 一时之间，“你还剩几盒”“想要的私”……酒店人最近的朋友圈好像在说什么行业黑话，在群发的月饼采购链接背后，是酒店人一年一度的“月饼焦虑”。 “谁懂月饼两个字对酒店人的含金量啊。”从事酒店行业五年的A君每年月饼季都是朋友圈最活跃的酒店销售，提到这件事她也很无奈。“我们酒店一直比较重视月饼，基本上在二季度结束就开始了月饼销售大动员，每个人都分到了不小的月饼销售指标。”A君在酒店5年升职了两次，月饼销售指标也翻了2倍。 不过几年的工作经验也使得A君积累了不少客户，每年月饼卖的辛苦但完成率都还不错。“比我焦虑的是公司今年刚入职的00后，自从月饼销售指标分下来后，眼里的光都没了。” 迈点发现，与游刃有余的酒店老手相比，新入职的酒店员工明显更崩溃一点。 迈点在小红书媒体平台检索“酒店月饼怎么…”直接关联词是“怎么卖”，共有超过3000个帖子，每一条都饱含00后冲出屏幕的焦虑。 不过，00后酒店人在社交媒体的吐槽也并非全然是情绪发泄，也有某种酒店月饼销售的小技巧。 “我在小红书发了一条吐槽酒店月饼难卖的帖子，流量大了之后有不少企业采购加我。”小红书博主B君告诉迈点，“到目前为止我已经订出去了差不多130份月饼，指标差不多是完成了。”目前她的帖子下面已经挂上了月饼的直购链接。而在不少流量大的月饼帖下面，也有不少酒店人借机宣传，试图找到隐藏的卖家。 压力之下，是酒店月饼越来越难卖的现实。 迈点注意到，今年酒店月饼在消费端的声量明显小了很多，往年这时候各类酒店月饼售罄的通稿已经满天飞了，但今年却迟迟没有动静。 业内人士认为，这背后一方面是整个月饼市场走弱。根据中国焙烤食品糖制品工业协会发布预测，今年中秋月饼产量在30万吨，销售额在200亿元左右，相比上年持平或略有下降。加上“人到中年，不敢吃月饼。”消费端对高油、高糖的月饼也是敬谢不敏，购买欲望连年下降。 另一方面，高价月饼礼盒基本退出市场，酒店月饼利润空间再次压缩。事实上，自2022年国家发改委、工业和信息化部、商务部、市场监管总局发布《关于遏制“天价月饼”、促进行业健康发展的公告》后，高于500元的月饼礼盒基本上退出常规市场，今年不少酒店直接推出了更小规格的月饼包装，价格也是在百元左右。 在此背景下，不少酒店在面对一年一度的月饼季也有了不同的选择。 有的继续深化月饼口味、包装创新，为消费者带来更好的月饼产品。苏州南园宾馆总经理樊荣告诉迈点：“今年酒店月饼在保证传统的口味基础上，口味这块也是将苏式与广式口味进行了融合，既保证了本地人的口味需要，也通过口味融合让异地的客户也能尝到苏式传统口味。” 有的直接选择“不跟风”，不做月饼好像也没什么大不了。有酒店在接受迈点访问时表示今年没有做月饼销售，也有酒店直言：“我们的重点不在月饼，销售很少。” 端午卖粽子，中秋卖月饼，堪称难倒酒店人的“两座大山”。 酒店员工纳闷为什么每年酒店都要卖月饼？酒店企业也很纳闷怎么样才能把月饼卖出更高的利润？从事零售业多年的B君认为，员工和企业一方不想卖，一方想卖看似矛盾，但从本质上来说这是同一个问题，有些零售企业也会给员工安排销售指标，不过一般会配上内购折扣、销售提成、隐藏福利等，只要产品利润够高，赚得够多，员工很难对销售产生反感。 那么问题来了，酒店月饼到底怎么才能卖出高利润？ 酒店资深从业者C君告诉迈点，每年的酒店月饼售卖，都是旱的旱死，涝的涝死，简单来说就是卖得好的每年都不愁卖，卖得差的每年是一样的愁眉苦脸，其本质上是酒店月饼市场口碑的比拼。 以苏州南园宾馆为例，其推出的南园苏式鲜肉月饼已经运营了好几年，产品的口味、包装都得到了市场的认可，并拥有了一批忠实消费群体。今年鲜肉月饼酒店住店客人及餐饮用餐客人定购及返购的数量较于去年同期都是有所增加，预售不到2个月的时间月饼销售情况已与去年同期持平，预计今年的销售量及营收较于去年同期会有10%左右的上浮，今年的月饼综合营收也会占部门总营收的50%-65%左右。 同时，酒店月饼销售还是要找到核心购买客群。在小红书“酒店月饼都被谁买了”的主题讨论下，单个需求一般无人响应，企业采购的评论才会被酒店月饼介绍“淹没”，这实际上也证明了酒店月饼销售的核心客群，常州某酒店财务总监告诉迈点，他们目前已售卖的月饼还是以公司团购为主，占到60%左右。樊荣也表示，目前该酒店月饼的消费客群主要是住店游客、餐饮消费客户、业务往来的企业单位、外地游客、酒店自身团队，占比较高的还是企业单位为主、其他客源渠道为辅。 除此之外，酒店月饼本身也要持续推进产品升级。根据京东日前发布的月饼趋势报告称，56%的受访者关注月饼原料的健康化，2023年无糖和低糖月饼销售大多有20%以上的增长，预计今年这一品类增长会更快。中国食品产业分析师朱丹蓬也认为，包括月饼在内的食品产业，将会进一步向低油低糖低脂的趋势上发展。 因此，除了在口味和包装上做突破以外，酒店月饼在健康管理、营养管理等方面也有更大的提升空间。
