妙用“激将”,打动人心
激将法,主要是通过说某些特定的语言刺激对方,让对方进入情绪激动、失控的状态,然后使对方在无意识中被说服。说到底,人是感情的动物,所以在人际交往中,必须想方设法调动感情的力量,来激发人的积极性,调动其热情和干劲儿。激将法就是一种很好的说服策略。
公元208年,曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹两种选择之间。经过鲁肃的建议,孙权有意联合刘备对付曹操;这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹,他在分析了江东当时的处境和可能出现的情况之后,料定孙权方面会派人前来试探。果然,鲁肃跟踪来到,从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。
很快,诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯,堂堂一表”,立即判断对手有很强的自尊,“只有激,不可说”。对待这位江东的最高权威人物,诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态,不但把曹操的实力格外加码地描述了一番,而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心,不如干脆投降。孙权不甘屈辱,立即回敬一句:“诚如君言,刘豫州何不降曹?”于是诸葛亮抓住这个话茬,毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹:“昔田横,齐之壮土耳,犹守义不辱。况刘豫州王室之胄,英才盖世,众士仰慕。——事之不济,此乃天也,又安能屈处人下乎!”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激,也是对孙权的有力鞭策,当然还是刘备一方对抗曹操的坚定表态。此时,被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色,拂衣而起,退入后堂”。